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近日，在“2016互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥行業(yè)新趨勢”會(huì)上，京東到家健康業(yè)務(wù)部總經(jīng)理邵清分享了他關(guān)于醫(yī)藥電商的三個(gè)觀點(diǎn)：一、O2O是傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的升級，是零和游戲，必然加速淘汰部分企業(yè)；二、醫(yī)藥電商必須垮產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，才有根本價(jià)值；三、單獨(dú)公司，難以構(gòu)建閉環(huán)，需要行業(yè)合力。

以下是京東到家健康業(yè)務(wù)部總經(jīng)理邵清演講全文：

大家好！

我一直講很重要的觀點(diǎn)就是融合。我以前也做B2C，做O2O就八到九個(gè)月時(shí)間，特別能感觸受到融合重要性，其實(shí)今天主要跟大家分享融合的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

分享三個(gè)主要觀點(diǎn)，其一，O2O是傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)升級，是零和游戲，必然加速淘汰部分企業(yè)。我們現(xiàn)在連鎖零售企業(yè)比較多，部分企業(yè)拒絕互聯(lián)網(wǎng)，但是我認(rèn)為在一些B2C環(huán)境下還可以撈一部分客戶，未來完全是聯(lián)合性經(jīng)濟(jì)。

互聯(lián)網(wǎng)15%，已經(jīng)到了峰值，再往上很難超過20%，為什么現(xiàn)在大家愿意做O2O，可能是未來另外80%的市場，但是O2O現(xiàn)在才爆發(fā)出來，這張是京東研究的PPT，產(chǎn)品分為三個(gè)類別，選擇什么模式，跟產(chǎn)品有很大關(guān)系。醫(yī)藥市場分成三個(gè)類別，不同類別對應(yīng)不同模式。

從另外一個(gè)角度，產(chǎn)品類別也有對應(yīng)不同模式。單品爆掉產(chǎn)品，通過B2C賣得好，標(biāo)準(zhǔn)化特別高，品牌特別好。常規(guī)品種：衣服、鞋帽、音像制品特別適合開放平臺，有了天貓、京東開放平臺。這樣產(chǎn)品單品賣的量并不大，一個(gè)產(chǎn)品賣幾十萬、幾百萬，整個(gè)市場幾個(gè)億，但是品種數(shù)特別多，只占15%。更多的產(chǎn)品，包括藥品、包括生鮮80%在線下，線下占絕大部分?jǐn)?shù)額，為什么不能有這兩個(gè)類別，因?yàn)樗蟹浅４蟮母綄傩浴，F(xiàn)在賣魚，要?dú)?，每個(gè)魚重量不一樣，B2C沒法銷售。比如藥，特別是處方藥帶附屬性，醫(yī)藥上門，普通銷售，消費(fèi)者不認(rèn)可，不會(huì)買。如果切另外80%需要融合方式，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)線下如何操作，而不是靠既有傳統(tǒng)電商思路，傻大黑粗的一種方式，就是補(bǔ)貼。

現(xiàn)在面臨很大困難，不僅僅是實(shí)體店，實(shí)體店去年還增長了接近15%左右，但是另外一個(gè)市場，零售市場整體低9%，所有上市公司虧損，沒有一家掙錢。零售雖然增加10%，與前幾年比，問題很大。輻射半徑太小，43萬家單店，連鎖藥店、單店數(shù)量比廁所還要多，比較一下收入。缺乏有效服務(wù)工具，這么年沒有做好，其實(shí)缺乏有效服務(wù)工具，互聯(lián)網(wǎng)沖擊特別大，特別是康總器械這一塊造成致命性沖擊。

現(xiàn)在面臨非常大的困境，通過互聯(lián)網(wǎng)工具可以改善困境。互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在融合之后，是非常好的服務(wù)工具，當(dāng)做工具也好、渠道也好，或者升級服務(wù)理念也好，都可以。通過線上服務(wù)方式，線上流量引入方式，覆蓋面積提升36倍，當(dāng)然有的覆蓋范圍更大一些5公里，線上線下雙引流，未來抓消費(fèi)者。以一個(gè)點(diǎn)為圓心畫一個(gè)圈子，四個(gè)入口一堵，把其他店放到你的店里，通過服務(wù)、商品甚至其他方式，引流過來，甚至其他店沒有了，非常好的引流方式。集中配送，客戶體驗(yàn)，70%OTC有時(shí)效性要求。B2C只能用常備模式解決，解決不了損失問題，O2O這種方式比自己買開一些，自己去不一定買的著，很多藥店不一定有，O2O的話28分鐘獲得藥品。

藥店服務(wù)，現(xiàn)在很多服務(wù)工具可以互聯(lián)網(wǎng)化，所以通過互聯(lián)網(wǎng)方式，幫助連鎖店提升運(yùn)營能力，破局四座大山，把以前不利因素變成有利因素，未來連鎖藥店就是平臺，現(xiàn)在提出反向點(diǎn)或者逆向點(diǎn)，變成互聯(lián)網(wǎng)入口，值得我們期待的一個(gè)事情。

向傳統(tǒng)行業(yè)提出三個(gè)建議：一，商圈到服務(wù)圈，好的位置不如好的服務(wù)，比如配送服務(wù)、藥業(yè)服務(wù)。

二，從坐商到行商，以前等著客戶上門，現(xiàn)在主動(dòng)通過外向型工具服務(wù)于客戶，讓客戶享受到足不出戶的服務(wù)項(xiàng)目，比如醫(yī)藥商品，遠(yuǎn)程醫(yī)療等等。

三。單向推向到雙向互動(dòng)，以前被動(dòng)解決，店員一些廣告，未來很多是C2B模式，充分了解消費(fèi)者需求。這是O2O的比較優(yōu)勢，當(dāng)然我不認(rèn)為B2C或者O2O是誰取代誰，我認(rèn)為是未來從產(chǎn)品方面，從模式上面，有一個(gè)區(qū)分。O2O有時(shí)效性優(yōu)勢、信任度優(yōu)勢，未來確實(shí)能夠改變既有傳統(tǒng)能能力運(yùn)營格局，包括提升運(yùn)營能力，比以往更容易打通，有一些比較性優(yōu)勢。

醫(yī)藥電商必須跨產(chǎn)業(yè)鏈，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)才是根本價(jià)值。醫(yī)藥電商其實(shí)不掙錢，很多醫(yī)藥電商企業(yè)化不掙錢，我剛才告訴大家兩個(gè)觀點(diǎn)，在B2C開放平臺這樣一些平臺方式肯定掙錢，零售商就慘一點(diǎn)。O2O反過來了，所有零售商線下渠道都是掙錢，起碼不虧。為什么這樣？因?yàn)槲覀冎蛔隽私K端末尾部分，利潤有限，所以未來應(yīng)該重現(xiàn)構(gòu)建新的閉環(huán)，重新構(gòu)建新的產(chǎn)業(yè)鏈，互相融合。O2O向著服務(wù)融合，向工業(yè)部門融合，拿出10%就能活；B2C企業(yè)渠道向工業(yè)企業(yè)、移動(dòng)醫(yī)療拿一點(diǎn)政策，虧損彌補(bǔ)住，也只要10%。通過新的構(gòu)架，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不必要成本擠出去10%，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈比既有的產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)該具有優(yōu)勢。

未來的話單點(diǎn)模式，做閉環(huán)的企業(yè)特別多，一般都是做單點(diǎn)，做移動(dòng)醫(yī)療，有做慢病管理，單獨(dú)做B2C、O2O，還有單獨(dú)做B2B平臺，單點(diǎn)做很難改變行業(yè)，很難盈利。某些企業(yè)可能會(huì)通過紅利方式獲得盈利。移動(dòng)醫(yī)療在2014年、2015年非?；?，整個(gè)行業(yè)投資量巨大，而且最近幾年市場迅速變了，現(xiàn)在正在做自己的短板，收購連鎖店，跟連鎖藥店合作，開線下診所。單做移動(dòng)醫(yī)療服務(wù)不掙錢，B2C產(chǎn)業(yè)鏈大家都沒有掙到。

我做過三到四年，B2B自己從服務(wù)角度沒有問題，以前大概有15家所謂三方B2B平臺，15家企業(yè)全部死掉，單純做第三方平臺的企業(yè)沒有活下來，還是比較痛苦，單點(diǎn)做都不行，我們認(rèn)為未來需要進(jìn)行融合，需要大家產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行融合。

單獨(dú)企業(yè)難以構(gòu)成閉環(huán)，需要行業(yè)通力合作。有一個(gè)至少10%卡口，卡口在哪？未來如果做處方藥，做其他產(chǎn)品，把醫(yī)療、醫(yī)保、醫(yī)藥做起來，未來做這個(gè)閉環(huán)做通了天時(shí)地利了。億歐網(wǎng)挺厲害，行業(yè)里真正具有代表性的企業(yè)都請了，天士力電商真正把三個(gè)整合起來。通過處方藥做卡口非常重要，因?yàn)镺TC不能卡口。未來構(gòu)建連鎖藥店為依托，工業(yè)品牌為主導(dǎo)銷售閉環(huán)。
醫(yī)療，可以把移動(dòng)醫(yī)療公司放到這個(gè)平臺里面來，處方藥流轉(zhuǎn)為核心，處方藥流轉(zhuǎn)為紐帶，放到利益鏈條當(dāng)中，獲得相應(yīng)的收益，幫助醫(yī)藥企業(yè)，幫助我們的連鎖企業(yè)解決處方續(xù)方問題，解決患者教育問題，獲取相應(yīng)利潤。

醫(yī)保，微信、阿里一些行為正慢慢解決醫(yī)保問題，已經(jīng)有四家網(wǎng)上店可以解決醫(yī)保問題，可不可以逾越障礙，解決醫(yī)保核心問題，能不能控費(fèi)，核心是能不能解決供應(yīng)鏈成本。告訴醫(yī)保通過整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈合作之后，降低5%到10%費(fèi)用，醫(yī)保沒有理由不放開。只有產(chǎn)業(yè)鏈完全合作之后，才有可能實(shí)現(xiàn)三醫(yī)聯(lián)動(dòng)閉環(huán)，這是行業(yè)不是某個(gè)企業(yè)，某個(gè)企業(yè)成功不代表行業(yè)成功，這是整個(gè)行業(yè)的三醫(yī)聯(lián)動(dòng)。

連鎖藥店，醫(yī)院，平臺，構(gòu)建合作模式，解決買藥難、買藥貴的痛點(diǎn)問題，我們解決買藥問題，不要解決醫(yī)療問題，醫(yī)療問題是非常難的事情，我們解決不了。我們醫(yī)藥電商不要試圖解決醫(yī)療問題，解決買藥的問題，讓消費(fèi)者很好地買到藥，做好醫(yī)藥服務(wù)，讓消費(fèi)者少吃藥才是核心。

京東到家是初創(chuàng)公司，只有一年時(shí)間，發(fā)展速度非?？?，最近10月15日跟一個(gè)中國最大物流平臺合并了，發(fā)展一年時(shí)間，覆蓋37個(gè)城市，注冊用戶超過1200萬，日均UV超過一百萬，訂單日均超過10萬單。

醫(yī)藥健康業(yè)務(wù)，所有O2O平臺，把醫(yī)藥健康業(yè)務(wù)作為非常重要的義務(wù)，這個(gè)業(yè)務(wù)情態(tài)兩個(gè)特點(diǎn)，非常低頻的產(chǎn)品，高粘性，大家希望因?yàn)樗衅脚_有漏洞，高頻打低頻。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)大家普遍認(rèn)為可能可以盈利，現(xiàn)在外賣也好，美食也好，盈利能力非常差。超市生鮮毛利率只有10%到20%，想盈利難度非常大，醫(yī)藥行業(yè)平均毛利率為30%。老百姓有一個(gè)財(cái)報(bào)，平均利率36.22%，有可能產(chǎn)生一部分盈利，O2O平臺醫(yī)藥作為非常重要的板塊布局，我們也一樣，三大板塊之一，憑借送藥上門，合作兩千多家門店，全國140家大連鎖藥店，預(yù)計(jì)5月底達(dá)到四千以上門店，六月底覆蓋超過30個(gè)以上城市，設(shè)定服務(wù)能力從2小時(shí)配送提升到1小時(shí)達(dá)，我們承載服務(wù)項(xiàng)目，我們只是構(gòu)建一個(gè)服務(wù)平臺。

我們做服務(wù)提供商，不僅為大家配送，為其他創(chuàng)業(yè)公司配送。后端系統(tǒng)提供，合作方提供商品類營銷服務(wù)項(xiàng)目。目前合作門店還是不錯(cuò)，給門店帶來8%到10%訂單量。看到國藥在線王總PPT，特別有信心，我感覺有欣慰，他們以后做到10%，我們現(xiàn)在其實(shí)差不多也做到10%，我認(rèn)為10%是一個(gè)分界點(diǎn)，如果我們真能做到連鎖門店10%，我們這個(gè)模式就是可行、成功的。

總之，我們認(rèn)為醫(yī)藥電商現(xiàn)在應(yīng)該進(jìn)入下半場，行業(yè)普遍結(jié)論，未來進(jìn)入騰飛，因?yàn)榛A(chǔ)環(huán)境已經(jīng)構(gòu)建起來。京東到家醫(yī)藥健康板塊特別希望和所有企業(yè)合作，把醫(yī)藥事情做好。